Situering 

Bij het verkopen van complexe producten of diensten speelt vertrouwen een essentiële rol. Vertrouwen krijg je van prospecten/klanten op basis van twee elementen: geloof in je expertise en een veel minder tastbare component: persoonlijke 'click'. Als expert ben je geneigd om tijdens pre-sales in te zetten op je kennis en kunde. Terecht. Je op basis hiervan onderscheiden is echter moeilijk omdat er vaak voldoende expertise beschikbaar is op de markt. Het grootste verschil maak je met de persoonlijke component. 

Doelstelling

Op het einde van dit ééndaags programma zullen de deelnemers:

  • De tools hebben om zeer snel een vertrouwensrelatie op te bouwen en deze tools ook kunnen gebruiken. 
  • Weten hoe je in een eerste contact je expertise gedoseerd kan inbrengen. 
  • Weten hoe je al heel snel een gevoel van bondgenootschap opbouwt met een klant/prospect. 
  • De hefbomen kennen om er voorspelbaar voor te zorgen dat je klant/prospect jou als persoon ziet zitten. 

Werkwijze

De training omvat vijf elementen:

  • Input en demo's over het belang van het creëren van bondgenootschap met je klant/prospect.
  • Oefenen met een model waardoor je in een eerste verkennend gesprek demonstreert dat je een bondgenoot bent van je prospect/klant. 
  • Inzicht in de componenten van vertrouwen: het hanteren van wederkerigheid, autoriteit en sympathie. Video-demonstraties en toepassingen. 
  • Strategieën om je mentaal op een eerste gesprek voor te bereiden.