1. Choose your battles: Breng in kaart welke personen van kritisch belang zijn voor de acceptatie en de implementatie van je idee: wie kunnen ze maken of breken. Als je deze in kaart hebt ga dan na wat hun onderlinge invloedsrelaties zijn. Als je weet wie op wie invloed heeft, dan weet je ook welke de dominosteen is die je eerst moet omkrijgen opdat de anderen vanzelf zouden volgen.

2. Verdiep je in je stakeholders: what's in it for them: Vraag je af waar ze momenteel mee bezig zijn. Dit is niet noodzakelijk waar ze objectief zouden mee bezig moeten zijn. Een manager moet uiteraard altijd bezig zijn met het beheersen van kosten, maar wanneer het aandeel net forse klappen heeft gekregen omdat uit de resultaten blijkt dat de kosten te hoog zijn, dan is men daar op dat moment in het bedrijf acuut mee bezig. Je voorstellen rond kostenbeheersing zullen op dat moment een veel grotere kans hebben om geaccepteerd te worden. Vraag je af wat je stakeholders nodig hebben om succesvol te zijn en te scoren binnen het bedrijf. Als je je voorstellen hierbinnen kan kaderen hebben ze een veel grotere kans om geaccepteerd te worden.

3. Werk in stapjes en kader je ideeën: Als je idee fors verschilt van gangbare ideeën zal het vrijwel nooit onmiddellijk geaccepteerd worden, hoe belangrijk het ook is. Mensen accepteren nieuwe ideeën slechts in de mate dat ze aansluiten bij hoe ze er momenteel over denken. Je moet dus in kleine stapjes werken en ideeën 'in de week leggen'. Als je stakeholders een idee hebben dat duidelijk verschillend is van het jouwe plus als ze met hun eigen idee emotioneel verbonden zijn, dan heeft rationele argumentatie waarom jouw idee beter is dan het hunne een averechts effect. Ze zullen nog meer overtuigd zijn van hun eigen idee. Dit is waarom je vooraf moet uitzoeken wat mogelijkerwijs persoonlijke gevoeligheden zijn bij de personen die je wil beïnvloeden.

4. Bouw aan vertrouwen en geloofwaardigheid: Vertrouwen is het resultaat van het geloof dat anderen hebben in je competentie, gecombineerd met een houding van goodwill naar jou toe. Voor je competentie moet je durven uitkomen, mensen informeren over wat je al voor mekaar gekregen hebt is iets waar ze recht op hebben. Als je vertrouwen wil opbouwen zijn er vier dingen waar je aan moet denken.
- Consequent zijn waardoor je gedrag voorspelbaar wordt en dus voor anderen minder risico inhoudt.
- Integriteit: zeggen wat je doet en doen wat je zegt
- Je behoefte aan controle ten dele uit handen geven: mensen betrekken en impact geven op de realisatie van je idee
- Mensen nauwkeurig en snel informeren, niet alleen over je idee, maar eens dat je in de fase van implementatie zit, over alle stappen die je hierin zet en alle (onverwachte) wendingen die zich voordoen.

5. Demonstreer dat je aan hun kant staat: Invloed is nooit iets wat je afdwingt, maar altijd iets wat je krijgt. Je zal hem krijgen als je expliciet laat blijken dat je weet wat voor de andere belangrijk is, als je kan aantonen dat je daartoe een bijdrage levert en als je idee hen helpt om bedreigingen en risico's voor hen te verkleinen.

6. Geef om te krijgen: 'Wederkerigheid' is een heel diep ingeslepen en sterk mechanisme. Als we aan mensen dingen geven die voor hen belangrijk zijn creëren we goodwill en de bereidheid om ook iets voor ons te doen. In bedrijven zijn de meest waardevolle dingen (omdat ze zo schaars zijn): tijd, informatie en werkrelaties. Als je weet waar anderen mee bezig zijn kost het weinig moeite om hen af en toe een stukje informatie dat je bijvoorbeeld tijdens het surfen tegenkomst door te sturen met de mededeling dat ze daar misschien wat aan kunnen hebben. Dit moet je doen op continue basis en niet alleen als je iets van anderen nodig hebt. Bouw aan een reputatie van generositeit en niet aan een imago van opportunisme.

7. Hou vol met het geven van je boodschap: Hoe meer mensen bloot gesteld zijn aan een idee, hoe meer ze er vertrouwd zullen mee worden en de idee genegen zullen zijn. One shots zijn echt niet nuttig. Politici weten dit trouwens heel goed. Ze zullen er zeker in tijden van verkiezingen voor zorgen dat ze zo veel als mogelijk in de media zijn, het maakt niet uit binnen welke context (TV spelletjes zijn al genoeg).

8. Never waste a good crisis: Realiseer je dat de mensen die je wil beïnvloeden enorm veel dingen op hun bord hebben liggen. De opgave zal zijn hoe je iets bovenaan de prioriteitenlijst krijgt. Een crisis helpt, maar ook een plotse opportuniteit. Als die er niet zijn en je brengt een idee, begin dan met een situatie te schetsen die ze vroeger meegemaakt hebben en die hen heeft bezig gehouden en waarbij je idee had kunnen helpen, hetzij om de crisis snel te keren, hetzij om de opportuniteit te grijpen. Op die manier plaats je hen mentaal weer in een situatie waarin er honger is naar oplossingen.

9. Verwijs naar gelijken: Mensen zijn groepsdieren. In tijden van onzekerheid zullen ze altijd kijken naar wat anderen waarmee ze zich kunnen vergelijken doen. De groep waarmee je vergelijkt moet wel representatief zijn of een hoge status hebben. Als je groepen van personen wil beïnvloeden, richt je dan in eerste instantie op opinieleiders. Dit zijn mensen uit je doelgroep die een hoge status hebben onder hun collega's. Zij bepalen ook de informele groepsnormen. Als je hen aan je kant hebt volgen de anderen veel gemakkelijker.

10. Verlaag de drempel: Het zit in onze genen ingebakken om geen risico te nemen tenzij we bedreigd worden. Inertie is de base case. Zorg ervoor dat mensen slechts een minimale inspanning moeten doen om zich voor je idee te engageren. Pilootprojecten hebben daar een belangrijke functie in. Bij een pilootproject engageer je je altijd slechts voor een beperkte tijd en weet je dat, als het project niet oplevert wat het verwacht werd om op te leveren, je er zonder problemen weer mee kan stoppen. Je hoeft jezelf niet voor nu en altijd te binden. Bijkomend speelt een diep ingewortelde behoefte van mensen om consequent te zijn met wat ze vroeger hebben gedaan. Als je mensen kan brengen tot een eerste stap, zullen ze geneigd zijn om de volgende stappen zelf te zetten.

11. Waardeer weerstand: Het is heel nuttig om naar mensen met weerstand te kijken, niet als personen die ergens tegen zijn, maar wel als personen die ergens voor zijn, zij het voor iets anders dan waar jij voor bent. Herinner je, mensen laten zich niet beïnvloeden door vijanden, maar wel door bondgenoten. Neem hun weerstand au-sérieux. Hier helpen de drie B's: Benoemen, Begrijpen & Betrekken. Maak dus een inventaris van hun aarzelingen, vraag wat de onderliggende zorg is en vraag hen vervolgens naar wat je zou kunnen in stelling brengen om hun zorg te verminderen. Op dat moment maak je hen deel van de oplossing en niet van het probleem.

12. Zorg voor een goede implementatiestrategie: Als je wil dat mensen niet alleen je idee omarmen, maar het ook gaan toepassen dan moet je weten dat dit hun bestaande gewoontes hen voor de voeten zullen lopen. Dat ze overtuigd zijn van de waarde van je idee is niet voldoende voor een succesvolle implementatie. Je zal de implementatie voor hen zeer concreet en zeer gepland moeten maken: wat ze precies moeten doen, hoe, wanneer, met wie, en hoe en wanneer ze hun vooruitgang kunnen in kaart brengen. Dit is absoluut noodzakelijk om verder te komen dan Nieuwjaarsvoornemens waarvan we ondertussen wel weten hoe beperkt de levensduur ervan is.

Related Posts


Date: maandag, maart 9, 2015